Hotel Marketing: Der komplette Guide für mehr Direktbuchungen

Wenn man sich die Vielzahl an Möglichkeiten für Hotel Marketing anschaut, kann man sich schon mal schnell überfordert fühlen. Erst recht, wenn man eigentlich gar keinen Bezug zu Marketing hat. Bei deiner Suchanfrage zum Thema merkst du schnell, dass du den Wald vor lauter Bäumen nicht siehst. Zack! Plagen dich Angst und Selbstzweifel: „Warum solltest gerade du mit deiner Unterkunft das Marketing meistern?“

Ich sage dir warum: Weil jeder kleine Schritt zählt und zu dem großen Ganzen beiträgt. Dieser Guide soll dir helfen, Hotel Marketing als Solches zu verstehen und deine Marketingstrategie zu erarbeiten. Wofür das alles? Nach einem Jahr des Stillstands in 2020 soll 2021 das Jahr werden, indem du online für potentielle Gäste sichtbar wirst. Dein Umsatz wird es dir mit mehr Direktbuchungen danken.

Warum Hotel Marketing für deine Unterkunft wichtig ist

Hotel Marketing umfasst alle Maßnahmen zur Vermarktung deiner Unterkunft und Dienstleistungen. Marketing verfolgt das Ziel, deine Unterkunft über geeignete Marketingkanäle sichtbar und bekannt zu machen. Du möchtest potentielle (und bestehende) Gäste so von deiner Unterkunft begeistern, dass sie ihren Urlaub bei dir verbringen wollen. Deine Auslastung soll dich durch mehr Direktbuchungen erhöhen und damit auch deine Gewinne.

Bestimmt hast du es schon mal gehört: Das Leben findet immer mehr online statt. Nicht nur im Homeoffice sind die Leute online, sondern sie surfen auch vermehrt privat. In Zeiten von Maskenpflicht, Kontaktbeschränkungen und geschlossenen Geschäften und Restaurants, surfen und shoppen die Menschen mehr denn je online. Tatsächlich soll dieser Trend auch nach der Pandemie anhalten.

Auch die ungebrochene Reiselust wird online gestillt. Dabei ist das ein Trend, der sich schon seit vielen Jahren abzeichnet: In den letzten 10 Jahren hat sich die Zahl derjenigen, die sich vor einer Reise im Internet informierten, in Deutschland mehr als verdoppelt. Am häufigsten informierten sich 2019 die Surfer über Reiseziele (21 Mio.), Preisvergleiche (20,3 Mio.) und (Trommelwirbel) Unterkünfte (19,5 Mio.). 61% aller Urlaubsreisen ab einer Übernachtung wurden online gebucht. Tendenz steigend.

Was heißt das für dich?

Hotel Marketing ist heutzutage für Unterkünfte egal welcher Größe, sei’s für kleine Hotels mit Charme, Boutique-Hotels, Pensionen, Ferienhäuser oder -wohnungen, unerlässlich, will man von Urlaubssurfern in der Angebotsflut überhaupt wahrgenommen werden. Erst recht, wenn der Reisemarkt wieder geöffnet wird. Genau dafür solltest du jetzt in Aktion kommen.

Warum nutzen so wenige Individualhoteliers Hotel Marketing für ihre Unterkunft

Viele Besitzer von Unterkünften verlassen sich bei ihrer Vermarktung auf die großen Online-Buchungsplattformen (OTA), wie expedia, Tripadvisor oder booking.com. Zugegeben: Diese Anbieter haben eine enorme Reichweite und Marktkraft. Allerdings geht eine Unterkunft in der großen Masse an Angeboten total unter. Standardisierte Masken erleichtern zwar die Suche nach einer Unterkunft, doch die Persönlichkeit der Unterkunft geht verloren. Die Unterkunft ist komplett austauschbar. Schnell klickt sich der Suchende von einem Suchergebnis zum nächsten.

Diese Marktkraft lassen sich die Plattformen auch teuer bezahlen: So kann eine Buchung über ein OTA schon mal 20% des Zimmerpreises betragen. Eine Buchung über die eigene Webseite demgegenüber nur 5%. Der Aufwand pro Gast ist derselbe, es ist bei den OTAs nur deutlich weniger Geld in der Kasse.

Hotel Marketing erhöht die Sichtbarkeit bei Surfern und den Anteil an Direktbuchungen

Daher möchte ich dir wärmstens empfehlen, das Hotel Marketing nicht nur den großen Hotelketten zu überlassen. Auch du kannst etwas für deine Unterkunft tun. Was aber hält die meisten davon ab?

• Viele fühlen sich bei der Vielzahl an Möglichkeiten überfordert und wissen nicht, wo sie anfangen sollen
• Viele glauben, sich nicht gegen die große Konkurrenz durchsetzen zu können und fangen erst gar nicht an
• Viele haben im laufenden Betrieb nicht die Zeit oder setzen sich unrealistische zeitliche Ziele und geben frustriert auf.

So schaffst du es, mit Hotel Marketing für deine Gäste sichtbar zu werden

Eines möchte ich gleich vorweg greifen: Erwarte keine raschen Erfolge über Nacht. Wenn du für deine potentiellen Gäste sichtbar werden möchtest, erfordert es Zeit, Geduld und Kontinuität. Fange am besten mit kleineren Zielen an.

Reisen bedeutet Emotionen und das Erleben vieler glücklicher Momente und das Schaffen von Erinnerungen, die ein Leben lang bleiben. Versuche diese Emotionen, wie Freude und Sehnsucht in deiner Kommunikation einzufangen und zu wecken, stelle dabei auch die Bedürfnisse deiner Gäste in den Fokus und sei authentisch und nahbar.

Auch wenn es aufgrund der letzten Monate große Überwindung kostet: Wenn du dich mit etwas schwer tust, lagere diese Tätigkeit einfach aus. Wenn es dich nur aufhält, kostet es deine wertvolle Zeit und schnell kommt Frust auf. Glaube mir, es wird sich definitiv rechnen.

Diese 6 Dingen sollte dein Hotel Marketing beinhalten

Das Internet bzw. die digitalen Medien nehmen einen großen Teil des Alltags der Menschen ein. Das gilt auch für Reisende. Hier gewinnen Online-Quellen immer mehr an Bedeutung. Das Gute daran ist, dass du dir das für dein Hotel Marketing zunutze machen kannst. Zumal vieles kostenlos gemacht werden kann.

Für dein Hotel Marketing sind die folgenden Punkte wichtig:

• Hotel Website
• Mobiles Hotel Marketing
• SEO
• Blog
• Social Media
• E-Mail Marketing

1) Deine Hotel Website

Deine Webseite ist Dreh- und Angelpunkt deiner marketingtechnischen Aktivitäten. Alle anderen Aktivitäten, auf die ich nachfolgend noch komme, konzentrieren sich darauf, den Surfer auf deine Seite zu bringen. Deswegen solltest du auf jeden Fall mit ihr anfangen.

Vielleicht hast du ja bereits eine Internetpräsenz. Perfekt! Aber entspricht sie auch dem neusten Stand? Wenn dem so ist, kannst du dir schon mal zaghaft auf die Schulter klopfen.

Ist deine Seite dann aber eine selbstprogrammierte Seite, bei der du dich mal ein bisschen selbst am HTML- und CSS-Code deines „Webseiten für Einsteiger“ Buches versucht hast, kannst du dir sicher sein: Diesen Surfer siehst du nie wieder!

Worauf kommt es bei der Hotel Webseite an

Vielmehr geht es bei deiner Hotel Webseite darum, mit dem Webseitenbesucher zu kommunizieren und eine Beziehung aufzubauen. Der Besucher muss sich direkt, nachdem er deine virtuelle Türschwelle überschritten hat, abgeholt werden. Das Gasterlebnis fängt nämlich schon vor dem eigentlichen Aufenthalt auf deiner Seite an.

Daher sollte deine Seite deinen Gast und was ihn in deiner Unterkunft erwartet in den Fokus stellen und dem Besucher ein angenehmes Buchungserlebnis bieten. Letzteres ist meist das Zünglein an der Waage, dass der Besucher zur Buchung braucht.

Deine Seite sollte daher die folgenden Elemente enthalten:

• ansprechende und in der Bildgröße komprimierte Bilder
• aussagekräftige, hochwertige Texte, die den Besucher begeistern und inspirieren
• übersichtliche Menüstruktur
• Anbindung an ein Buchungssystem mit direkter Buchungsmöglichkeit (Button)
• schnelle Ladegeschwindigkeit
• responsives Design

Eine gute Hotel Webseite sollte das Hotel authentisch repräsentieren und alle möglichen Hindernisse im Buchungsprozess vermeiden.

Die oben genannten Punkte fließen in die User Experience ein, die von Google positiv bewertet wird.

2) Mobiles Hotel Marketing

Im Jahr 2020 nutzten lt. Statista 3,5 Mrd. Menschen weltweit ein Smartphone. 2021 wird sich diese Zahl schätzungsweise auf 3,8 Mrd. erhöhen.

Nutzer ziehen es immer mehr vor, sich an ihrem Smartphone oder Tablet zu informieren und zu buchen. Das ist beim Thema „Urlaub“ nicht anders. Im vergangenen Jahr haben sich 49% der deutschsprachigen Reisenden VOR ihrer Reise über das mobile Internet informiert. 23% haben über das mobile Internet gebucht.

Aufgrund dieser Entwicklung hat Google kürzlich entschieden, dass die mobile Version einer Webseite als Rankingfaktor zählt. Um es überspitzt zu formulieren: Wer keine mobil optimierte (responsive) Seite hat, existiert quasi für Google nicht und fällt aus dem Ranking raus.

Für deine Unterkunft bedeutet das: Möchtest du mit deiner Webseite bei Google in den Sucherergebnissen auftauchen und weltweit neue Gäste erreichen, muss deine Webseite zwingend mobil optimiert sein.

Diese Punkte sind für ein einwandfreies Nutzererlebnis ausschlaggebend

• die Information sollte sofort zu sehen sein, ohne auf dem Gerät vergrößern, verkleinern oder scrollen zu müssen
• die Schrift sollte gut leserlich sein
• lieber knackiger, hochwertiger Inhalt als langatmiges Geschwafel
• einheitliche und stimmige Farbwelt
• übersichtliche Navigation
• so wenig Pop-ups wie möglich
• verfügbare Click-to-call Funktion
• Integration von Google My Business und Google Maps, um schneller gefunden zu werden
• Erkennung wiederkehrender Gäste: Formulare werden automatisch ausgefüllt
• einfacher und mobilfreundlicher Buchungsprozess

Google wird dir die Nutzerfreundlichkeit und Übersichtlichkeit nach Beherzigung dieser Punkte danken.

Da 2020 47% der Reise-Suchanfragen über das Handy in Europa kamen und das mobile Internet immer mehr an Bedeutung gewinnt, ist es für deine Webseite super wichtig, dass sie mobil optimiert ist.

3) SEO

Für viele ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO) verständlicherweise mit einem Buch mit sieben Siegeln gleichzusetzen. Es ist zu kompliziert, zu wenig greifbar und unterliegt auch noch ständigen Veränderungen. Glaube mir, ich kann ein Lied davon singen.

Aber es lohnt sich schon die vier Grundprinzipien des SEO zu beherzigen, um langfristig dein Ranking positiv zu beeinflussen. Dein Ziel aus SEO-Sicht sollte sein, auf Seite eins der Suchergebnisse zu gelangen. Auf diese Weise erhältst du mehr Traffic auf deiner Webseite.

1. Die richtigen Keywords verwenden

Hier steht die Frage, wonach Reisende suchen, wenn sie in deiner Region Urlaub machen wollen, im Mittelpunkt. Welche Begriffe geben sie in das Suchfeld bei Google ein? Das erfordert ein bisschen Brainstorming, aber es lohnt sich. Dabei musst du nicht EIN Keyword finden, sondern erstelle ruhig eine Liste mit 10 verschiedenen Keywords.

Hast du deine Liste erstellt, geht es nun daran, deine Webseiteninhalte damit anzureichern. Nicht alle Keywords auf einer Seite, sondern dem Seitenthema entsprechend verteilt. Das beinhaltet die folgenden Elemente:

• Seitentitel
• Hauptüberschrift und Unterüberschriften
• Fließtext
• verwendete Bilder:
  • Dateiname
  • Alt-Titel
  • Bildtitel

Das hilft den Suchmaschinen, deine Webseite zu erkennen.

2. Erstelle einen „Google My Business” Eintrag für deine Unterkunft

Ein Google My Business Eintrag ist ein weiterer positiver Rankingfaktor für deine Hotel Webseite. Er bündelt alle wichtigen Kontaktinformationen, Google Maps Standort und Bilder, die du hier hochladen kannst. Der Eintrag kombiniert die Google-Suche und Google Maps. Das Tolle ist, alle deine Angaben sind für den Suchenden auf einen Blick ersichtlich. Darüber hinaus können Gäste hier direkt eine Bewertung für deine Unterkunft hinterlassen. Noch besser: Es ist vollkommen kostenlos und wirkt sich positiv auf das Ranking deiner Hotel Webseite aus.

Ein eigener Google My Business Eintrag ist eine einfache, kostenlose und dennoch wirksame Maßnahme, um einfacher für Reisende gefunden zu werden. Achte jedoch darauf, deinen Eintrag immer aktuell zu halten. Auch Neuigkeiten, wie Angebote oder Events, und neue Bilder von deiner Unterkunft sollten über deinen Eintrag immer wieder geteilt werden.

3. Google Hotel Ads schalten

Google Ads sind ebenfalls wirkungsvolle und auch die beliebteste Maßnahme im Online-Marketing. Sie erfordern aber – wie bei deiner Webseite auch – Kenntnisse über die von Reisenden verwendeten Keywords. Das Erstellen und Schalten der Anzeige ist zunächst kostenlos. Damit sie aber ihr Ziel erfolgreich erreichen kann, sollte die Auswahl der Keywords so sorgfältig wie möglich getroffen werden. Erst wenn der Suchende auf die Anzeige klickt und auf deine Webseite gelangt, musst du für die Anzeige bezahlen. Die Höhe des Preises (dem Cost per Click – CPC) hängt von dem Keyword, der Position und der Qualität ab.

Anzeigen werden in den Suchergebnissen immer ganz oben aufgeführt. Das macht es für Reisende einfacher, deine Unterkunft zu finden. Sie enthalten alle wichtigen Informationen, die ein Suchender benötigt, um direkt eine Buchung auf deiner Seite abschließen zu können.

4. Erstelle hochwertige Inhalte

Reisende lieben hochwertige, inspirierende Inhalte, die zum Verweilen einladen. Daher liebt Google sie auch. Vermeide langes Blabla, das nur von dir handelt. Konzentriere dich darauf, den Reisenden zu verstehen und seine Bedürfnisse in deinen Texten aufzugreifen. Sucht er Erholung ohne Kinderlärm in einem Adult-Only Hotel? Oder ist es die Familie, bei der die Eltern auch mal gemeinsame Zeit verbringen wollen, während die Kinder in der Kinderbetreuung ihren Spaß haben? Spiegele diese Bedürfnisse in deinen Bildern und Texten wider.

SEO ist ein langfristiger Prozess, den es  immer wieder zu prüfen und nachzujustieren gilt. Das gilt sowohl für die Keywords als auch für die Aktualisierung deiner Inhalte.

4) Blog

Der Blog ist DIE kostenlose Methode, um deine Sichtbarkeit in den Suchergebnissen zu erhöhen. Hier kannst du Themen, die Reisende vor ihrem Urlaub in deiner Region suchen, aufgreifen und in einem Blog Artikel auf deiner Webseite verwandeln. So können sie sich auf deiner Seite informieren und für Unternehmungen inspirieren lassen. Jedoch gilt auch hier: Denke daran, immer hochwertigen Content für deine potentiellen Gäste zu liefern. Je besser du ihre Suchintentionen mit deinem Blog Artikel beantworten kannst und sie sich im besten Fall von Artikel zu Artikel klicken, so wird das auch Google mit einem besseren Ranking belohnen.

Mögliche Themen für deinen Blog könnten sein:

• Deine Region
• Mögliche Aktivitäten und Ausflüge
• Deine Mitarbeiter
• Ortsspezifische Events
• Rezepte
• Neuigkeiten
• Saisonale Themen

Ich wette, bei dir sprudeln gerade nur so die Ideen.

Wie gesagt: mit hochwertigem Content bringst du potentielle Gäste auf deine Internetseite. Wie großartig wäre es, wenn du eine Möglichkeit hättest, dich immer wieder bei diesen potentiellen Gästen in Erinnerung zu rufen? Du ahnst es bestimmt schon: Es gibt eine Lösung! Ein Blog Artikel ist auch die perfekte Möglichkeit, ein kostenloses Freebie (z.B. ein Guide über Sehenswürdigkeiten in deiner Region) passend zum Thema zum Herunterladen anzubieten.

Nun erzähle ich dir, wie du diese Blog Artikel und Freebies unter die Leute bringen und deinen Stamm an (potentiellen) direktbuchenden Gästen vergrößern kannst.

5) Social Media

Social Media nimmt einen immer höheren Stellenwert in unserem Leben ein. Längst ist das Scrollen durch den eigenen Feed auf Instagram oder Facebook fester Bestandteil im Alltag geworden. Die Menschen suchen den Austausch und wollen ihre Bedürfnisse über Social Media stillen. Es geht dabei um das Vermitteln von Persönlichkeit, Authentizität und Werten. Es ist also eine hervorragende Gelegenheit, um die Aufmerksamkeit Reisender zu gewinnen.

Gerade für reisebezogene Inhalte bieten sich die sozialen Medien perfekt zum Beziehungsaufbau und zur Beziehungspflege an, da sie die Phantasie deiner Gäste anregen. Außerdem war es nie einfacher, sich mit potentiellen und bestehenden Gästen auszutauschen.

Wie auf deiner Webseite sollte dein Angebot auf Social Media die Bedürfnisse der Reisenden ansprechen. Sie lernen deine Unterkunft mit all seinen Annehmlichkeiten und dich als Gastgeber oder dein Team kennen. Das Teilen besonderer Angebote bietet sich ebenfalls an. Bestehende Gäste können ihre Follower an ihrem Urlaub bei dir teilhaben.

Welche Rolle spielt Social Media für Reisende

• 52% der Social Media Nutzer gaben an, dass Urlaubsfotos ihrer Freunden sie zu Urlaubsplänen inspirieren
• 76% teilen ihre Urlaubsfotos auf Social Media
• Während der Urlaubsrecherche liken 55% Seiten, die im Zusammenhang mit ihrer geplanten Reise stehen.

Kommen wir zu deinen Blog Artikeln zurück. Wenn du dich jetzt fragst, was um alles in der Welt du auf Instagram und Co. posten sollst, hast du neben den oben bereits genannten Themen mit deinen Blog Artikeln ebenfalls eine wunderbare Möglichkeit, diese wie kleine Häppchen in mehreren Beiträgen aufzubereiten und die Leser „anzufüttern“. Schmeckt ihnen der kleine Gaumenschmaus, holen sie sich mehr am Buffet: deine Webseite.

6) E-Mail Marketing

Gehörst du zu den Hoteliers, die E-Mails nur an Gäste verschicken, wenn eine Buchung getätigt wurde? Dabei eignet sich ein Newsletter zu so viel mehr und hat echtes Potential, deine Direktbuchungen zu steigern: Mit einem Newsletter kannst du dich immer wieder bei deinen Abonnenten in Erinnerung rufen. Abonnenten sind in der Regel Leute, die bereits bei dir übernachtet haben.

ABER, und hier schließt sich der Kreis: Das oben erwähnte Freebie aus deinem Blog Artikel wird sich der Leser nur nach Herausgabe seiner E-Mailadresse herunterladen können. Es ist quasi eine Win-Win Situation. Der Leser freut sich über das Freebie und du freust dich über einen weiteren Newsletter-Abonnenten. Und so erreichst du neben loyalen Gästen auch immer mehr potentielle Gäste mit deinem Newsletter.

Wozu sich ein Newsletter noch eignet

Es liegt nahe, einen Newsletter nur für die Bekanntmachung von Special-Deals zu nutzen. Aber mal ehrlich: Wer will schon ständig mit irgendwelchen Super-Deals zugespamt werden? Wie sieht es wirklich aus? Dein Newsletter wird mit großer Wahrscheinlichkeit weggeklickt oder du verkaufst dein Zimmer unter Preis. Auch aus Erlös-Sicht ist also das ständige Anbieten von Deals problematisch.

Ein nützlicher Newsletter sollte vielmehr inspirierend sein, Sehnsüchte wecken und sowohl bestehende als auch potentielle Gäste an dich binden. Für einen Newsletter eignen sich ebenfalls Neuigkeiten, wie neue Blog Artikel, neue Freebies, Neues über deine Unterkunft oder in deiner Umgebung, saisonale Themen sowie ein Blick hinter die Kulissen.

Diese 3 Fragen geben deinem Hotel Marketing Struktur

Nun kennst du die verschiedenen Hotel Marketing Möglichkeiten. Du bist jetzt sicher hochmotiviert und möchtest direkt loslegen. Aber gerade weil die Möglichkeiten so vielfältig und umfassend sind, ist die Gefahr groß, sich zu verzetteln. Daher solltest du deine Zeit (denn die ist begrenzt) und Kraft (die ist im laufenden Betrieb ebenfalls begrenzt) genau bündeln und nicht einfach ins Blaue starten. Denn auf Teufel komm‘ raus loszulegen, verpufft nur wertvolle Energie. Schnell bist du frustriert, weil du nicht die gewünschten Ergebnisse siehst.

Diese drei  Punkte brauchst du für deine gezielte Kommunikation

• Was möchtest du erreichen? Nur wenn du ein klarformuliertes Ziel vor Augen hast, kannst du deine Aktivitäten entsprechend danach planen.
• Kennst du deine Gäste? Nur so kannst du deine Kommunikation danach ausrichten und deine potentiellen Gäste damit abholen. Wie sieht also dein Lieblingsgast aus?
• Wie lautet deine Markenbotschaft? Was ist dir wichtig, was ist dein WARUM? Mit deiner Markenbotschaft hebst du dich von anderen Unterkünften in deiner Region ab. Potentielle Gäste können sehen, ob sie sich mit dir identifizieren. Nur wenn du deine Markenbotschaft kennst, wählst du die richtigen Worte und Emotionen, die deinen potentiellen Kunden authentisch deine Werte und das Wesen deiner Marke vermitteln. Langfristig schaffst du so ein Bewusstsein für deine Marke.

Und übrigens: Vermutlich zuckst du bei dem Wort „Markenbotschaft“ zusammen, weil du dabei an die großen Ketten denkst. Aber auch Privathotels können eine eigene, ganz persönliche Marke haben.

Diese 3 Fehler solltest du vermeiden, um nicht gleich wieder aufzugeben

Ich hoffe, dieser Guide konnte dir viele Ansätze für dein Marketing für deine Unterkunft liefern. Jetzt heißt es ins Tun kommen. Allerdings empfehle ich dir, dich wirklich mit den ersten drei oben genannten Kernfragen zu befassen.

Und so wird das Ganze dann rund:

• überfordere dich nicht. Wir neigen dazu, alles auf einmal und perfekt machen zu wollen. Setze dich mit dem Thema gut auseinander, entwickle eine Strategie und mache einen Schritt nach dem anderen. „Done is better than perfect.“
• mache nicht alles auf einmal. Marketing braucht eine große Portion Geduld. Gerade wenn es um Sichtbarkeit geht. Es ist gut zu wissen, dass jedes kleine bisschen hilft. Und vor allem:“ Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut.“
• nicht ohne Strategie loslegen. Ohne Strategie, kein Ziel. Ohne Ziel, kein Fokus. Aber dafür ganz viele Streuverluste. Deine wertvolle Energie und Kosten verpuffen (ich kann es von hier puffen hören!) im Nirgendwo. Das wäre doch schade, oder?

Fange also zuallererst mit deiner Webseite an. Bringe sie in Bezug auf Nutzerfreundlichkeit und SEO auf den neusten Stand. Denn wenn die Webseite in deinem Marketing nicht mithalten kann, verlaufen alle anderen Marketingaktivitäten im Sande.

Bleib am Ball, bleib konsistent, dann klappt das auch mit der Sichtbarkeit.